ФОРМУЛА ПРОДАЖ и ABC-анализ

Инструменты РОПа + Учебник: План продаж, Воронки, Формула продаж, ABC-анализ

Формула продаж и ABC-анализ —комплекс инструментов для РОПа.

Включает в себя сразу 5 режимов: саму Формулу, а также План продаж и три Воронки: по сделкам, по лидам (NEW) и по смарт-процессам.

Приложение позволяет быстро понять куда направить усилия для увеличения оборота.

Разработано на основании учебника «Формула продаж»

Ваши данные в безопасности!

1. Учитываются права текущего пользователя.
2. Локальная обработка данных. Данные обрабатываются только в вашем браузере и, в отличие от аналогичных приложений, не передаются на сторонние сервера.

Чтобы управлять чем-то — необходимо это измерить. Точное измерение метрик процесса продаж — это как раз то, что умеет CRM. И делает это настолько хорошо, что данных слишком много. Поэтому, не понимая общую картину пользоваться данными CRM сложно.

Оборот – это конечный результат работы системы продаж, на который влияют многие факторы. Формула продаж и ABC-анализ помогает понять, как формируется ваш Оборот по трем уровням:

Клиенты → Покупатели

Сделки → Продажи

Счета → Оплаты

На каждом из уровней Оборот более детально раскладывается на отдельные метрики. Но сама формула является универсальной, не зависит от отрасли и подойдет для управления любой системой продаж.

Базовая формула продаж:
Оборот = Количество * Конверсия * Средний чек

При применении формулы продаж на практике есть особенность. Не все бизнесы требуют подробного учета Оплат и ведения Счетов в CRM. В некоторых случаях целесообразно ограничиться Сделками для фиксации Продаж. То есть даже если фактических Оплат было несколько, в CRM Битрикс24 эта информация фиксируется только в одном элементе Сделка.
Таким образом, в зависимости от особенностей системы продаж в CRM Битрикс24, возможно два варианта учета продаж:

По счетам

Счета ведутся в CRM, по одной Сделке может быть несколько оплаченных или отклоненных Счетов.

По сделкам

Более простой учет, где продажей считается успешно завершенная Сделка.

Переключение режима учета продаж выбирается при стартовом запуске, а также его можно сменить в любой момент.

В зависимости от режима, метриками являются:

Оборот за период

Сумма успешных Сделок или оплаченных Счетов

Сделки

Учитываются закрытые успешные или провальные Сделки.

Счета

Учитываются закрытые оплаченные или отклоненные Счета

Клиенты

Количество Клиентов с оплатами и без.

Конверсия

Общее количество (Сделок, Счетов, Клиентов) делится на количество оплат (успешных Сделок, оплаченных Счетов, Покупателей).

Средний чек

Сумма оплат (Сделок или Счетов) делится на количество оплат

ABC-анализ позволяет понять кто из клиентов внёс наиболее весомый вклад в оборот:
Категория A - зеленый, приносят более 80% оборота.
Категория B - желтый, от 5% до 15% оборота.
Категория C - красный, менее 5% оборота.

План продаж

На отдельной вкладке вы сможете сформировать свой план продаж. Для этого нужно выбрать сотрудника (по умолчанию выводятся все, у кого есть Сделки или Счета) и задать сумму плана.

Общий план, по компании — это сумма по всем сотрудникам и отделам. Изменять план продаж могут администраторы и руководители отделов на портале, а просматривать — все пользователи. Помимо этого, вы можете увидеть прогресс, сумму полученных и ожидаемых оплат, отклонение от плана, а также прогноз (его можно включить или выключить в настройках). Прогноз выполнения считается очень просто: фактические плюс ожидаемые оплаты. График помогает визуально оценить прогресс — как самим сотрудникам, так и руководителю. Увидеть, насколько ожидания совпадают с реальностью, сколько еще осталось для достижения целей. Фильтры по воронкам сделок, отделам и менеджерам служат той же цели.

Выбор периода «год» позволит просмотреть (но не редактировать) сумму планов по месяцам.

План по сотрудникам позволяет оценить текущую ситуацию в разрезе конкретных менеджеров, выяснить, кто успевает, а кому нужна помощь. А также его можно публиковать в ленту Новостей портала, например в начале месяца, и в конце — для подведения итогов.

С планом продаж вы сможете не только задать цель вашим менеджерам, но и вовремя отследить прогресс и итоги выполнения!

Воронка продаж по сделкам

Этот режим позволяет проанализировать:

Открытые сделки — те, что в работе сейчас.
Закрытые сделки — те, что закрыты за период.
Все сделки — те, что были созданы за период.

Открытые сделки отображаются по состоянию на текущий день и время. А для закрытых и «всех» сделок можно выбрать период: неделя, месяц или год.

В наглядном графике достаточно информации для глубокого изучения:

количество сделок и сумма на каждой стадии;
конверсию по количеству и по сумме;
общую длительность пребывания на стадиях.

Если сделка находилась на стадии менее минуты, её длительность на ней будет нулевой — как и для успешных сделок, пропустивших какую-либо стадию. Кроме того, учитывается ситуация непоследовательного движения по стадиям. График позволяет выявить стадии с наибольшим количеством отказов и задержек, а также его можно скачать в хорошем качестве для печати.

Под графиком находится таблица с детализацией по стадиям — для того, чтобы можно было убедиться в достоверности расчетов. В ней указаны: название каждой сделки, ответственный за неё, сумма и время нахождения на конкретной стадии. Те сделки, которые в настоящий момент находятся на стадии – выделены жирным шрифтом.

Воронка продаж по лидам (NEW)

Этот режим поможет увидеть весь путь потенциального клиента, с момента первого контакта до закрытия

По аналогии со сделками можно выбрать, по каким лидам построится график: по закрытым, открытым или созданным за период.

Такой анализ помогает повышать конверсию из лида в сделку и улучшать эффективность команды на ранних этапах продаж.

Под графиком таблица с детализацией по стадиям: название лида, ответственный, время на стадии. Лиды, находящиеся на стадии в текущий момент, выделены жирным шрифтом.

Воронка по смарт-процессам

Анализ воронки доступен не только для продаж (лидов и сделок), но и для элементов смарт-процессов. Это особенно полезно, если вы используете их для проектной работы, заявок, заявлений, обслуживания или других нестандартных бизнес-процессов.

В этом режиме можно:

выбрать любой смарт-процесс, в котором есть стадии;
сформировать отчёт по нужной воронке;
анализировать открытые элементы на текущий день, «все» созданные за период, и закрытые – по Дате завершения за неделю, месяц или год;

Как и в воронках по лидам и сделкам, графики показывают динамику переходов между стадиями, конверсии и «узкие места» в процессах.

Обратите внимание

1. Если в настройках смарт-процесса не выбран пункт «Дата начала/Дата завершения» – то ориентиром для закрытых элементов служит дата перехода на финальную стадию.
2. Если у смарт-процесса нет товаров, колонка «Сумма» не отображается.
3. Возможность получать историю движения элементов по стадиям через Rest API появилась только после 15.09.2025.

Для элементов, созданных после этой даты, история отображается полностью.
Если элемент был создан до этой даты, но перемещался по стадиям уже после неё, его история будет частичной.
Если элемент не менялся после 15.09.2025, его история отсутствует. В таких случаях элемент отображается на фактической стадии,, а время на предыдущих стадиях отображается нулевым.

Посмотреть видео

Дополнительные преимущества:

Наглядный интерфейс.
Публикация в ленту Новостей для обсуждения с коллегами.
Кэширование данных для более быстрой загрузки.
Встройка в CRM-аналитику.
Учёт прав доступа текущего пользователя.
Локальная (браузерная) обработка данных, без передачи на сторонние сервера.

С нашим приложением вам больше не нужно вести учет метрик, вся информация доступна в реальном времени буквально на кончиках пальцев! А для проведения анализа клиентской базы в разрезе B2B и B2C, а также с оплатами и без — воспользуйтесь приложением Сегментация клиентов.

Ознакомиться с 1 главой учебника Формула продаж вы можете по ссылке