ФОРМУЛА ПРОДАЖ 

и ABC-анализ 

Поиск точек роста для увеличения оборота
Что нового?Заказать демонстрацию

Формула продаж и ABC-анализ — удобный инструмент для директора компании и руководителя отдела продаж. Приложение позволяет быстро понять куда направить усилия для увеличения оборота, а также сформировать план продаж.


Чтобы управлять чем-то — необходимо это измерить. Точное измерение метрик процесса продаж — это как раз то, что умеет CRM. И делает это настолько хорошо, что данных слишком много. Поэтому, не понимая общую картину пользоваться данными CRM сложно.

Ваши данные в безопасности!

1. Учитываются права текущего пользователя. 
2. Локальная обработка данных. Данные обрабатываются только в вашем браузере и, в отличие от аналогичных приложений, не передаются на сторонние сервера.

1 глава учебника Формула продаж

Оборот – это конечный результат работы системы продаж, на который влияют многие факторы. Формула продаж и ABC-анализ помогает понять, как формируется ваш Оборот по трем уровням:

  • Клиенты → Покупатели
    • Сделки → Продажи
      • Счета → Оплаты
На каждом из уровней Оборот более детально раскладывается на отдельные метрики. Но сама формула является универсальной, не зависит от отрасли и подойдет для управления любой системой продаж.

Базовая формула продаж:
Оборот = Количество * Конверсия * Средний чек

При применении формулы продаж на практике есть особенность. Не все бизнесы требуют подробного учета Оплат и ведения Счетов в CRM. В некоторых случаях целесообразно ограничиться Сделками для фиксации Продаж. То есть даже если фактических Оплат было несколько, в CRM Битрикс24 эта информация фиксируется только в одном элементе Сделка.
Таким образом, в зависимости от особенностей системы продаж в CRM Битрикс24, возможно два варианта учета продаж:

По счетам

Счета ведутся в CRM, по одной Сделке может быть несколько оплаченных или отклоненных Счетов.

По сделкам

Более простой учет, где продажей считается успешно завершенная Сделка.

Переключение режима учета продаж выбирается при стартовом запуске, а также его можно сменить в любой момент.


В зависимости от режима, метриками являются:

Оборот за период

Сумма успешных Сделок или оплаченных Счетов

Сделки

Учитываются закрытые успешные или провальные Сделки.

Счета

Учитываются закрытые оплаченные или отклоненные Счета

Клиенты

Количество Клиентов с оплатами и без.

Конверсия

Общее количество (Сделок, Счетов, Клиентов) делится на количество оплат (успешных Сделок, оплаченных Счетов, Покупателей).

Средний чек

Сумма оплат (Сделок или Счетов) делится на количество оплат

ABC-анализ позволяет понять кто из клиентов внёс наиболее весомый вклад в оборот:
Категория A - зеленый, приносят более 80% оборота.
Категория B - желтый, от 5% до 15% оборота.
Категория C - красный, менее 5% оборота.

План продаж

На отдельной вкладке вы сможете сформировать свой план продаж. Для этого нужно выбрать сотрудника (по умолчанию выводятся все, у кого есть Сделки или Счета) и задать сумму плана.


Общий план, по компании — это сумма по всем сотрудникам и отделам. Изменять план продаж могут администраторы и руководители отделов на портале, а просматривать — все пользователи. Помимо этого, вы можете увидеть прогресс, сумму полученных и ожидаемых оплат, отклонение от плана, а также прогноз (его можно включить или выключить в настройках). Прогноз выполнения считается очень просто: фактические плюс ожидаемые оплаты. Шкала прогресса помогает в визуализации этих параметров: факта оплат, их ожидания, плана и прогноза.


Выбор периода «год» позволит просмотреть (но не редактировать) сумму планов по месяцам. 


План по сотрудникам позволяет оценить текущую ситуацию в разрезе конкретных менеджеров, выяснить, кто успевает, а кому нужна помощь.  А также его можно публиковать в ленту Новостей портала, например в начале месяца, и в конце — для подведения итогов. 

 
С планом продаж вы сможете не только задать цель вашим менеджерам, но и вовремя отследить прогресс и итоги выполнения!

Воронка продаж

Новый режим позволяет проанализировать закрытые сделки за выбранный период. Доступны фильтры по направлениям сделок, а также по отделам и менеджерам. График дает достаточно информации для глубокого изучения: суммы сделок на стадиях, их количество, конверсия (и по сумме, и по количеству), а также длительность. Показатели плавно уменьшаются, если какие-то сделки были закрыты с промежуточных стадий. Кроме того, учитывается нештатная ситуация — если сделка по стадиям шла не последовательно, и возвращалась на предыдущие. Вы сможете увидеть, на какой из стадий у вас было больше всего отказов, а на какой — сделки находились дольше, чем нужно.

Обратите внимание: если успешная сделка пропустила какую-то из стадий, то она будет учитываться в показателях стадии по конверсии, сумме и количеству — но в длительности на пропущенной стадии будет «0». И также, ноль будет отображаться в случаях, если сделка находилась на стадии меньше минуты.

Под графиком находится таблица с детализацией сделок по стадиям — для того, чтобы можно было убедиться в достоверности расчетов. В ней отображается название каждой сделки, ответственный за нее, сумма и длительность нахождения на стадии.

1 глава учебника Формула продаж

Дополнительные преимущества:

  • Наглядный интерфейс.
  • · Полезные фильтры: по воронкам, отделам, менеджерам. 
  • Расчет по неделям, месяцам и годам.
  • Публикация в ленту Новостей для обсуждения с коллегами.
  • Кэширование данных для более быстрой загрузки.
  • Встройка в CRM-аналитику.
С нашим приложением вам больше не нужно вести учет метрик, вся информация доступна в реальном времени буквально на кончиках пальцев! А для проведения анализа клиентской базы в разрезе B2B и B2C воспользуйтесь приложением Клиенты!
Ознакомиться с 1 главой учебника Формула продаж вы можете по ссылке

Ответы на часто задаваемые вопросы

Что такое Воронка продаж?

Это график, который показывает, сколько закрытых сделок у вас было за период (неделю, месяц или год), их суммы на каждой стадии, конверсию и длительность. Сделки в отчет попадают по полю Дата завершения.


Кроме того, под графиком находится таблица с детализацией по сделкам — для того, чтобы убедиться, что расчеты верные.


Как считается конверсия?

Конверсия учитывает закрытые провальные сделки: как по сумме, так и по количеству. Например, на первой стадии было 10 сделок — конверсия 100%. Из них сразу же 1 ушла в отказ  конверсия на следующих стадиях будет 91%. И это же касается сумм сделок на стадиях: если сделка ушла в отказ — суммы на следующий стадиях уменьшаются.

А если успешная сделка пропустила стадию — тем не менее, она учитывается в сумме и конверсии всех промежуточных стадий. Но в длительности на пропущенной стадии у нее будет «ноль».

Как учитывается права доступа?

Администраторы портала и те сотрудники, у которых настроены права на просмотр всех сделок — увидят полные данные. 


Сотрудники, у которых настроены права только на «свои» сделки - увидят в графике и таблице их, и не смогут посмотреть по остальным сотрудникам и их сделкам.

А если права настроены только на одну воронку — только она и отобразится в приложении.

Как настроить права доступа?

Дать или запретить доступ к самому приложению можно через Каталог приложений → Установленные → Воронка продаж.

А чтобы настроить доступ к сделкам, откройте раздел CRM → Ещё → Настройки → Права доступа → CRM. Сделать это может только администратор.

что нового?

Опубликованные версии со списком изменений

Телеграм-канал

«Создаватель»

Просто о Битрикс24
Новые релизы и полезные статьи
Видео-гайды
Поддержка приложений

Остались вопросы?

Напишите нам в онлайн-чат «Создаватель» в приложении или на почту start@sozdavatel.ru
Решение поставляется «как есть».
Протестировано на облачном Битрикс24.

Консультации бесплатно.
Возможна индивидуальная доработка функционала по договору:

  1. Поможем настроить Битрикс24.
  2. Поищем готовые решения.
  3. Превратим вашу идею в уникальное приложение.

«Создаватель»золотой партнер Битрикс24

24 950+
Общее количество установок приложений
№9
в Рейтинге разработчиков Битрикс24
2
Приложения в ТОП «Лучшие приложения по подписке»
30
Готовых решений опубликовано в Маркете Битрикс24
1 120+
Компаний регулярно их используют
35 100+
Ежемесячных запусков приложений

Создатели приложения

Разработка

Андрей Васильев

Дизайн и идея

Виталий Дудка

Разработка

Анна Габитова

Разработка

Владимир Балакин

Тестирование

Анна Бессонова

Приложения от центра разработки «Создаватель»

Занимаемся разработкой приложений для Битрикс24 более 10 лет. Наши приложения постоянно дорабатываются и обновляются.
Заказать демонстрацию
CRM-форма появится здесь
Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Понятно Подробнее
Cookies